+45 3543 4474 mail@MBK.dk

Forhandlingsteknik for indkøbere

Vil du have værktøjer til løbende at kunne vurdere din forhandlingsposition?
Vil du være bedre til at finde de skjulte værdier i en kontrakt og i forhandlingen?
Vil du have viden om TCO contra prisfokusering?
Vil du kende forskellige forhandlingsstile, strategier og taktik?
Vil du lære at afkode din modparts strategi og taktik? Vil du lære at vælge den rette strategi til en given leverandør?

Forhandlingsteknik for indkøbere

Kurset er for dig, der er vant til at forhandle, så forhandlingen fører til det optimale resultat for dig og din virksomhed. Du vil optimere din indsats til gavn for dig selv, din virksomhed og relevante leverandører. Du vil gerne have flere forhandlingsstrenge at spille på.

Udbytte – Du styrker din:

  • Evne til at forbedre forhandlingsresultatet med simple værktøjer.
  • Mulighed for at tilpasse din strategi til forskellige forhandlingssituationer.
  • Forstå og kunne anvende TCO betragtningen (Total Cost of Ownership).
  • Forstå vigtigheden af pakkeforhandling contra enkeltsags forhandling.
  • Evne til at definere dit udgangspunkt og din målsætning.
  • Viden om muligheder for handling, hvis din smertegrænse nås.
  • Evne til at bruge pauser, rolle- og forhandlings-disciplin.
  • Mulighed for at gå fra argumentation til spørgsmål.
  • Evne til at afkode modpartens forhandlings strategi og håndtere denne.

Indhold:

  • Situationstilpasset forhandlingsteknik.
  • Forhandlingens faser og roller i forhandlinger.
  • Valg af forhandlingsstrategi og valg af kommunikations strategi.
  • Hvordan kan modparten læses og hvordan kan du bruge det?
  • Hvordan du prioriterer dine samarbejdspartnere.
  • Hvordan tænker sælgeren?
  • Definere overordnet forhandlingsstrategi for dine samarbejdspartnere.
  • Identifikation af den totale forhandlingsplads.
  • Betydning af BATNA+ (Bedste Alternativ Til Forhandlet (Negotiated) Aftale).
  • Den samarbejdende forhandling.
  • Overordnet forhandlingspsykologi og kommunikation.
  • Hvordan du mest effektivt forbereder dig og sammensætter dit hold.

Form:

Kurset gennemføres som en vekselvirkning mellem teori og gennemførelse af 2 større forhandlingsopgaver samt udvalgte øvelser i aflæsning af modpart. Videooptagelser af forhandlingsspil efterfølges af konstruktiv kritik og feedback.

Kursusindhold

Er forhandlingsresultatet rationelt
eller irrationelt betinget?
Det diskuteres baseret på cases og undersøgelser hvorvidt vi er rationelle eller irrationelle i vores beslutningstagen.

Forhandlingsfasernes betydning og formål
Ved vi altid hvornår en forhandling starter, gennemføres og afsluttes? Og hvad kan vi
gøre, hvis vi ikke ved det?

Forberedelsen
Hvorfor forberedelse er alfa og omega for et godt forhandlingsresultat, og hvad vi kan gøre for at
forbedre vores position.

TCO (Total Cost of Ownership)
Undersøgelser viser, at pris per enhed ikke altid giver den total økonomiske bedste løsning. Det diskuteres derfor, hvorfor Procurement funktionen oftest er fokuseret på lavest mulige pris.

Forhandlingsstile
herunder den Samarbejdende Forhandling
De fem forskellige forhandlingsstile gennemgås og det diskuteres, om der er situationer, hvor en stil er bedre end en anden. Bluff og løgn eller åbenhed og ærlighed.
Håndtering af tricks og manipulation.
Hvordan håndtere modpartens valg af en uhensigtsmæssig strategi og forhandlingsstil?

BATNA+ og det tilhørende skema
Al forhandlingsforberedelse skal baseres på en definering af ens BATNA (Bedste Alternativ til Forhandlet Aftale). Men herudover skal modpartens BATNA også forsøges identificeret. Hvordan gøres det og hvad er værdien?

Forhandlingsadfærd
Forhandlingsadfærden hos modparten og en selv beskrives med udgangspunkt i adfærdspsykologien.

Funktionsbestemt kommunikation og valg kommunikationsstrategi
Skal vi anvende samme sprog til alle eller skal vores budskab formuleres afhængigt af modtagerens funktion og adfærd?

Sælgeren, et nødvendigt onde eller en samarbejdspartner?
Det diskuteres hvordan de relevante sælgere kan blive bedre samarbejdspartnere for dig og din virksomhed. Det diskuteres også, om Procurement og Sourcing i fremtiden også vil have en sælgende rolle.

 

Kursusprogram

De observerede ønsker og behov fra deltagerne er udgangspunkt for kursets program. Hvilke emner vi kommer ind på, samt hvor meget disse fylder og hvornår vi kommer ind på dem, afhænger udelukkende af deltagernes behov og ønsker.

Det nedenstående er et eksempel på, hvordan et program for kurset kan se ud.

Dag 1:
Kl. 9 – 12.30
Er forhandlingsresultatet rationelt eller irrationelt betinget. Forhandlingsfasernes betydning og formål.
Forberedelsen. TCO.
BATNA+ og det tilhørende skema.

Kl. 13.30 – 19
Forhandling om løsninger contra komponenter.
Forberedelse og gennemførelse af kompleks forhandlingsopgave.
Videooptagelse af forhandlingen danner baggrund for efterfølgende plenum analyse og feedback.
Prioritering af dine samarbejdspartnere.

Dag 2:
Kl. 9 – 12
Forhandlingsadfærd. Den samarbejdende forhandling.
Forhandlingsstile – de gode og de dårlige samt hvad virker hvornår.
Hvordan imødegås modpartens stil.
Adfærdspsykologi og forhandling.

Kl. 13 – 18
Funktionsbestemt kommunikation og valg af kommunikationsstrategi.
Forberedelse og gennemførelse af kompleks forhandlingsopgave.
Videooptagelsen af forhandlingen danner baggrund for efterfølgende plenum analyse og feedback.
Sælgeren, et nødvendigt onde eller en samarbejdspartner?
Afsluttende opsummering.

Pris og praktisk

Pris når kurset holdes hos os:
2 dags kurser koster 42.000 kr.
1 dags kursus koster 21.000 kr.

Prisen inkluderer lokaler, morgenmad, frokost, te/kaffe, chokolade, DVD-optagelser, materialer, mapper osv.

Pris når kurset holdes hos jer:
2 dags kurser koster 34.000 kr.
1 dags kursus koster 17.000 kr.

Prisen forudsætter, at I sørger for alt det praktiske. Men vi kan sørge for mapper og kopiere deltagermaterialet for 1.500 kr. pr. kursus. Vi kan sørge for projektor og bærbar pc for 500 kr. pr. kursus, mens leje af videokamera koster 1.000 kr. Udenfor København tillægges transport efter statens alm. takster. Ovenstående priser tillægges moms.

Lokaler:
Vi har lokaler på Pilestræde 61,1, som ligger 5 minutter fra Nørreport. Kurset kan afholdes i vores lokaler eller i jeres egne lokaler. Kurset kan også arrangeres som internat.

Vi anbefaler, at kurset holdes hos os. Vores lokaler er indrettede til disse kurser. Vi har styr på mapper og materialer. Det tekniske udstyr som projektor og DVD-optager fungerer. Vi har en aftale med en god frokostrestaurant, og sørger selv for forplejning i løbet af dagen.

Kurset har en teambuilding-effekt og skaber netværk, når kursusdeltagerne kommer ud til “lidt luksus” uden at skulle på kontoret i pauserne.

Varighed:
Dette kursus kan oplagt holdes holdes i dagtimerne over 2 arbejdsdage.

Deltagerantal:
På kurser med 1 underviser kan der være:
Maks. 8 deltagere på 1 dags kurser og max. 12 deltagere 2 dags kurser.

Undervisere

Allan Andersen

Allan Andersen

Se profil

Har du spørgsmål til dette kursus, så udfyld venligst formularen nedenfor og vi vender tilbage snarest muligt.

  • Dette felt er til validering og bør ikke ændres.
Share This
MBK A/S
MBK A/S logo
Tilmeld vores nyhedsbrev

Tilmeld vores nyhedsbrev

MBK A/S er Danmarks bedst evaluerede kursusvirksomhed og nr. 1 i kategorierne "Karriere og Uddannelse" og "Konference, Kursus & Mødelokaler" på Trustpilot.

Læs hvorfor det går så godt i vores nyhedsbrev og få nyheder om kurser, lokaler og gratis foredrag.

Tak for din tilmelding :-)