|
Er den rationelle juridiske forhandling optimal?
Det diskuteres baseret på cases og
undersøgelser de eventuelle forskelle
mellem den rationelle og irrationelle adfærd
og betydningen for forhandlingsresultatet.
Forhandlingsfasernes betydning og formål
Ved vi altid hvornår en forhandling starter,
gennemføres og afsluttes? Og hvad kan vi
gøre, hvis vi ikke ved det?
Forberedelsen
Hvorfor forberedelse er alfa og omega for et godt forhandlingsresultat, og hvad vi kan gøre for at
forbedre vores position.
Forhandlingsstile
herunder den Samarbejdende Forhandling
De fem forskellige forhandlingsstile
gennemgås og det diskuteres, om der
er situationer, hvor en stil er bedre end en
anden. Bluff og løgn eller åbenhed og ærlighed.
|
|
Håndtering af tricks og manipulation.
Hvordan håndtere modpartens valg af
en uhensigtsmæssig strategi og
forhandlingsstil?
BATNA+ og det tilhørende skema
Al forhandlingsforberedelse skal baseres på en
definering af ens BATNA
(Bedste Alternativ til Forhandlet Aftale).
Men herudover skal modpartens BATNA
også forsøges identificeret. Hvordan gøres
det og hvad er værdien?
Forhandlingsadfærd
Forhandlingsadfærden hos modparten
og en selv beskrives med udgangspunkt
i adfærdspsykologien.
Funktionsbestemt kommunikation og valg kommunikationsstrategi
Skal vi anvende samme sprog til alle eller
skal vores budskab formuleres afhængigt
af modtagerens funktion og adfærd?
|
